本文目錄導(dǎo)讀：

1. 達人帶貨：快速起量但暗藏風(fēng)險
2. 品牌自播：深耕細作培育品牌忠誠
3. 2024年的平衡之道：雙軌并行與資源分配
4. 資源分配建議：60/40原則與動態(tài)調(diào)整
5. 長期主義視角下的戰(zhàn)略選擇

在流量紅利逐漸消退、消費者決策日益理性的2024年，品牌商在電商與內(nèi)容平臺的營銷策略正面臨關(guān)鍵轉(zhuǎn)折，品牌自播與達人帶貨，這兩種主流的直播電商模式，已成為品牌商必須深入權(quán)衡的戰(zhàn)略選項，如何精準(zhǔn)分配有限的資源，平衡短期銷量與長期品牌建設(shè),成為許多企業(yè)亟待解決的核心問題。

達人帶貨：快速起量但暗藏風(fēng)險

達人帶貨模式憑借其強大的流量聚合能力和粉絲號召力，一度成為許多品牌快速打開市場或清理庫存的首選，頭部達人一場直播可能帶來數(shù)百萬甚至千萬級的銷售額,這種爆發(fā)力令人矚目。

達人帶貨的局限性在2024年愈發(fā)明顯，頭部達人坑位費和傭金率水漲船高，大幅壓縮品牌利潤空間，達人合作通常缺乏穩(wěn)定性，品牌難以掌控直播節(jié)奏和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，更值得警惕的是，達人翻車事件頻發(fā)，一旦合作達人出現(xiàn)口碑危機,品牌極易遭受連帶傷害。

達人直播的消費者往往忠誠于達人而非品牌，復(fù)購率普遍偏低，品牌支付高額傭金，最終只是“為達人做嫁衣”,難以積累自己的用戶資產(chǎn)。

品牌自播：深耕細作培育品牌忠誠

相比之下，品牌自播雖然初期起量較慢，但長期價值顯著，品牌自播間完全由品牌自主掌控，能夠更完整地傳遞品牌理念和產(chǎn)品價值,而非僅僅聚焦于價格促銷。

2024年最顯著的趨勢是，品牌自播正從單純的賣貨場升級為品牌體驗中心，通過日常直播，品牌可以與消費者建立直接而穩(wěn)定的連接，收集一手用戶反饋，逐步構(gòu)建私域流量池，這種持續(xù)互動帶來的用戶忠誠度和復(fù)購率,遠高于一次性達人帶貨。

從成本角度考慮，雖然品牌自播需要搭建專業(yè)團隊和投入固定成本，但長期來看，其單次獲客成本遠低于持續(xù)依賴達人合作，隨著自播體系成熟,邊際成本還會持續(xù)下降。

2024年的平衡之道：雙軌并行與資源分配

面對這兩種各有利弊的模式，前瞻性的品牌商在2024年不應(yīng)簡單二選一，而應(yīng)采取“雙軌并行”的策略,根據(jù)品牌發(fā)展階段和營銷目標(biāo)靈活分配資源。

基于品牌發(fā)展階段配置資源

新興品牌或新產(chǎn)品推廣初期，可適當(dāng)傾斜資源于達人帶貨，利用其流量優(yōu)勢快速打開市場認(rèn)知，同時逐步搭建自播體系,將達人引流來的用戶轉(zhuǎn)化為品牌自有粉絲。

成熟品牌則應(yīng)將以品牌自播作為核心，掌控用戶溝通主渠道，同時精選與品牌調(diào)性相符的達人進行合作,作為市場聲量的補充和擴展。

基于產(chǎn)品特性選擇渠道

高決策成本、需要專業(yè)講解的產(chǎn)品更適合品牌自播，由專業(yè)客服或產(chǎn)品經(jīng)理深入講解產(chǎn)品優(yōu)勢；而沖動型消費產(chǎn)品、大眾消費品則可能更適合達人帶貨的爆款模式。

基于營銷目標(biāo)平衡組合

大促期間或清庫存時，可加大達人帶貨比例沖擊銷量；日常銷售則應(yīng)以品牌自播為主，維護價格體系,培養(yǎng)忠實客戶。

資源分配建議：60/40原則與動態(tài)調(diào)整

在具體資源分配上，建議品牌商采用60/40原則：將60%的直播營銷預(yù)算和人力資源投入品牌自播體系建設(shè)，包括團隊培養(yǎng)、直播間搭建、內(nèi)容制作和私域運營；40%用于達人合作，其中又應(yīng)進一步劃分：30%用于頭部達人打造聲量，10%用于中腰部達人拓展細分市場。

這一比例并非固定不變，而應(yīng)根據(jù)市場反饋和ROI數(shù)據(jù)持續(xù)動態(tài)調(diào)整，品牌應(yīng)建立完善的數(shù)據(jù)監(jiān)測體系，實時評估兩種模式的投入產(chǎn)出比,及時優(yōu)化資源分配方案。

長期主義視角下的戰(zhàn)略選擇

2024年的直播電商市場正步入成熟期，單純追求GMV的時代已經(jīng)結(jié)束，品牌商需要超越短期銷量思維,以長期主義視角看待直播渠道的價值。

品牌自播與達人帶貨并非對立關(guān)系，而是相輔相成的組合策略，達人帶貨是“攻”的利器，幫助品牌快速觸達新客；品牌自播是“守”的根本，守護品牌價值，深化用戶關(guān)系，智慧的品牌商將在2024年學(xué)會平衡這兩種力量，根據(jù)自身發(fā)展階段和市場定位，制定出最適合自己的資源分配方案,在激蕩的市場中構(gòu)建可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

那些能夠?qū)⑦_人帶貨的流量優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌自播的忠實用戶，同時保持品牌調(diào)性一致性的企業(yè)，將在2024年及未來的市場競爭中脫穎而出,實現(xiàn)銷量與品牌價值的雙豐收。